Corretaje de Seguros se rompe, TechCrunch

Corretaje de Seguros se rompe

Corretaje de Seguros se rompe

colaborador Whitney Arthofer

yo’He trabajado En Una serie de Proyectos en El último año de Como Asociado de MBA con el equipo de General Catalyst. Una de mis Principales áreas de Enfoque ha Sido Una inmersión profunda en el campo emergente de Nuevas Empresas de Tecnología de seguro, Que Lleva a cuestas GC’s Primeros Trabajos en el espacio con las inversiones de Como Oscar de la Salud. TrueMotion. Entusiasmo. Súper. Livongo y Freebird.

Como HEMOS descrito en Nuestro Último Mensaje. Trabajar en Estrecha Colaboración con el equipo de GC un Través de Ambas costas, HEMOS Desarrollado ONU marco para reflexionar Sobre el estado del sector en la Actualidad y las Oportunidades Más interesantes de cara al futuro: Los agregadores en línea ahora Y corredores, Nuevas Marcas Directas al Consumidor y Nuevos Modelos.

En INCLUIDO Sólo las Últimas Semanas, Parece Que la emoción y el impulso en Todo el sector tecnológico de seguros ha Seguido Aumentando. LUEGO DE UN énorme Crecimiento en el año 2015, se espera Que la Actividad de Negocio de seguro Tecnología en fase inicial para establecer Nuevos registros en 2016, con 24 Ofertas de semilla o de la Serie A en solitario bronceado dos meses del año.

Ahí’Ahora Es Una Conferencia del sector de Tecnología de Seguros, OnRamp. Que reune a las contradictorios Interesadas pertinentes. Estamos viendo la Mayoría de la Innovación y la Actividad de los agregadores en línea ahora y corredores, y pensamos Que es Oportuno para Compartir ALGUNAS Reflexiones sobre el espacio.

Un decreciente del canal

Teniendo en Cuenta Que El seguro se refiere fundamentalmente a la Comercialización de la Información (Datos de Consumo de la ONU producto de la Política), Si Se Piensa en ola, El Lugar Más lógico y Corto Plazo para la interrupción Tecnología Dębe Ser Encontrado en la Distribución . En Cuanto un any industria Donde se toman Decisiones de compra Grandes Que implican el comercio de la Información — Comprar Una Casa, coche, billete de avión — Internet se ha Convertido en el factor de clave favorece que.

Sin embargo, un Través de verticales de Productos, en persona se Agentes de han Mantenido El Canal De Distribución director con Una Penetración Dominante: comercial (

99 por Ciento), La Vida (99 por Ciento), dueño m de Una Casa’s (94 por Ciento) y de automóviles (73 por Ciento).

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Fuente: A.M. Informes de cuota de Mercado IIABA: Mejor

En el Muchos Niveles, SENTIDO Tiene Que los Agentes se han bronceado Mantenido Arraigada en El Mercado — pueden Ser Una fuente Increíble de la Creación de Valor. Las Pólizas de Seguros Financieros hijo Instrumentos Complejos. Los Consumidores DeSean comprar Productos un Través de canal de la ONU y de confianza Ser Entrenado por medio de Decisiones complicadas.

Una cosa Que una de menudo se pasa por alto es la Cantidad de Dinero Que Hacen ESTOS Agentes.

Las Compañías de Seguros Quieren Validar los Clientes un Vendiendo los que estan, y asi de han Limitado El Grado En El Que Los Clientes pueden Realizar Transacciones en línea ahora. Y con el paso del tiempo, los Agentes se han vuelto Más y Más Arraigada Como el canal de ventas clave, por Lo Que es mas Fácil Para Los Operadores De “patear la Lata” Por el camino, Lo Que retrasa La Transición en línea ahora en Lugar de interrumpir Toda su Modelo de Distribución.

Una cosa Que una de menudo se pasa por alto es la Cantidad de Dinero Que Hacen ESTOS Agentes. En 2014, los agentes de seguros hicieron $ 325 Millones mil en Los Ingresos por comisiones ($ 300 Millones mil en El gasto de comisión por las Compañías de Seguros MAS $ 25 Millones mil en El gasto cuota por los Consumidores). Y DEBIDO un papel fundamental Do Como intermediario en el Cierre de Ventas de Pólizas, Agentes Hacen Importantes Márgenes de beneficio operativo (

12 por Ciento), Que aumentan con la Complejidad del Producto.

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Fuente: “Agentes del Futuro — Evolución de Seguros PC De Distribución.” McKinsey, 2015.

Fuera lo viejo, lo nuevo

Pero Como con any otra industria, Estamos Empezando a ver el Internet permite Un Nuevo Mundo de comparacion de compras, Transacciones en línea ahora y servicio al cliente Optimizada para el Consumidor de Seguros. Un Puñado de factors ESTÁN Impulsando this evolucion:

El Crecimiento del comercio electrónico y Los Cambios Demográficos de los Consumidores. comparacion de compras en línea ahora es La Nueva Norma Para Todo, desde Panales un BILLETES de avión para el sector inmobiliario los. Y con el Aumento del compradora del milenio, La Industria de Seguros Tiene Que ENCONTRAR Nuevas Maneras de vender una ONU Público Que se utilizan Para Ser Alcanzado e interactuaron con muy diferente.

Mejoras en frente y tecnología de back-end. Las Mejoras en la Interfaz de Usuario de Crear Una mejor Experiencia de compra, análisis Más sofisticados Que los transportistas puedan Cumplir con las Políticas de Precios y en Línea y Los Teléfonos Inteligentes establecen Expectativas para Soluciones Moviles Nativas Que permanecen con el cliente Quiera Que vayan.

Envejecimiento fuerza de Trabajo agente (Edad Promedio: 59). La mano de obra agente this al borde de la Jubilación, y Menos en contacto con las Demandas del Consumidor En un mundo digital.

El Aumento de la Responsabilidad del Consumidor. Con Una Mayor Pérdida de Clientes y La pressure para Reducir los Costos de los Empleados, las Empresas ESTÁN Cambiando Cada Vez La carga de compra a los Empleados. A Medida Que los Consumidores se Vuelven Más Responsables, y Planes Individuales Ganan cuota Sobre los planos de grupo, los agregadores en línea ahora Dębe Ser Más convincente.

puntos de prueba en Otros Mercados. Empresas de Como Alibaba en China, y en Alemania (Check24 $ Más de 100 Millones de EBITDA con expansión en los Seguros, Financieros, Productos de Crédito al Consumo) hijo Evidencia de Que Las Marcas de Consumo pueden Ser construidos para comparar y comprar Este tipo de Productos de Utilidad.

VIMOS this Transición de Agentes en persona a la Distribución en Línea En Los Viajes — con kayak. Orbitz. Salida y muchos mas — Y ESTÁN viendo el comienzo of this Evolución en el Seguro.

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Fuente: “Agentes del Futuro — Evolución de Seguros PC De Distribución.” McKinsey, 2015.

Al Pensar en Lo Que Se Necesita para Tener Éxito Como un agente de seguros en linea, VEMOS UNOS Requisitos de Apuestas de la Mesa para el Éxito:

MARKETING DIRECTO y la Educación del Consumidor: Mejor en su clase de Adquisición de Clientes y El Compromiso (+ Consejos contents) para Construir La Marca Y La Confianza del Consumidor de Como intermediario.

Interacciones Con Los Clientes Profundas: Capacidad para facilitar la Transacción completa en Línea; CRM sofisticada para la personalización, la retención y venta cruzada; y la expansión de Nativos Móvil.

Servicio al Cliente: Para Las Líneas hijo Que Más complejas con Grandes Conjuntos de Asegurados — La profunda Experiencia de Productos, Soporte Dedicado y Gestión de Reclamaciones (imitando lo mejor desde el lugar de los Agentes ofrecen Fuera de línea).

ESO’vale la pena Destacar Anuncio Que Google recientemente Que esta Eliminando la Herramienta de comparacion de Seguros y Productos Financieros. Como un producto de búsqueda, Google Nunca de Desvio de su GoogleCompare Estándar UX o invertido Como curador de contenidos. SU EXPERIENCIA Parece PONER EN Evidencia La Importancia De La Participación de los Consumidores y las Interacciones descritas anteriormente, Asi Como La Complejidad De Las Operaciones de INTEGRAR Con Los transportistas.

Pensar Más Profundamente about Las Categorías Específicas de los Jugadores, VEMOS Tres Tipos de corredores en línea ahora Que Comienzan una SURGIR, Cada Una Con Su propio conjunto de Factores de Éxito.

El Mayor obstáculo para la Distribución en Línea ha Sido el portador’s s capacidad de automatizar la ONU Proceso de Suscripción COMPLEJA en Línea (pecado documentación en papel o en persona interaction para Validar la Información del cliente). Sin embargo, Los Nuevos conjuntos de adopción de Tecnología y de Datos ESTÁN Cambiando this dinámica. Ahora TENEMOS La telemática sofisticados y Los Datos de Conducción para el seguro de automóviles. Y en futuro ONU no muy lejano, SE Puede Imaginar ONU dueño m de Una Casa’La Política de Suscripción de s con el Apoyo de satélites o aviones no tripulados Imágenes para ver la propiedad, Asi Como los Datos de Riesgo Por La Calle transversal.

Tiene SENTIDO Que Los Productos Más simples (Donde la Tecnología ya ha Permitido la Automatización de la Suscripción) Han Sido Los Primeros en change La Distribución en Línea. Nosotros’He visto mucha activity un Principios de los agregadores de Seguros de Automóviles (cebra. CoverHound. Goji), Donde el modelado predictivo sofisticada permite la comparacion de compras Sin problemas.

MIENTRAS Que ESTOS ESTÁN Jugadores Ganando Un Punto de Apoyo Temprano, en El Largo Plazo, CREEMOS Que la mano ganadora en la Agregacion en Línea Será ONU Jugador multi-producto. Una Manera de Pensar about Esto que salio de las Conversaciones internas con GC director general, Phil Libin. se refiere a la Diferencia En El Comportamiento de compra de aspiración frente a los Productos Obligatorias.

Los Consumidores obtienen poca alegría intrinseca de la compra de Seguros.

Cuando Se Piensa en La Oportunidad de Crear Una plataforma de búsqueda en línea ahora — Los Zillows, Airbnbs, Indeeds — Las Marcas Que Han Tenido Éxito se centran normalmente en las Categories Individuales, Donde el Elemento Que’re para compras es Algo que habla y ESTA Realmente entusiasmado. Consumidores Como, pasamos Tiempo Investigando y comparando las Decisiones de Compra CUANDO ESTÁN emocional Y Dicen algo about our identidad.

Sin embargo, Dado el Proceso de compra dolorosa y la Naturaleza en general de Consumo del producto de seguro, los Consumidores obtienen poca alegría intrinseca de la compra de Seguros. En Cambio, la Propuesta de Valor verdadero Vendrá de la Creación de la ONU Único destino, Agregada — Completar el párrafo Todo el Proceso de compra y: entregar Una experiencia de servicio Lo Más Rápida y Menos dolorosa posible.

El Valor de la marca vendrá de la Eficiencia de “Haciéndolo” en Lugar de la aspiración de Adquirir el producto. Un agregador en línea ahora en el Seguro Integral Que PUEDE Hacer la mejor Experiencia un Través de Múltiples Categorías Tiene Un potencial énorme.

DEBIDO una cola algunos adj Mercados Verticales (Como Automóviles) ESTÁN Más Preparados Para La Transición en linea, SENTIDO Tiene Que Muchos Jugadores han salido de Las Puertas para clavar solo un producto, planos de la estafa de venta cruzada A través del Tiempo. También HEMOS visto Empresas de Como PolicyGenius tachuela En otras Líneas Personales con baja Penetración directa (inquilino’s, Seguros de mascotas), Donde las Oportunidades de Costos De Adquisición de Clientes y La Venta cruzada hijo relatively Más Baratos. Otros, Como La Cubierta. ESTÁN utilizando Nativa Móvil para aprovechar v La Camara Y la Funcionalidad de localización Para Una mejor Captura de plomo y Menos Trabajo Para el Consumidor.

Los corredores Desafíos Clave En linea orientados al Consumidor pueden Enfrentar:

  • Grado en el son Que CAPACES de IntegraRSE en Las Pilas de Tecnología de los transportistas, todavía permanecen Que el cuello de botella para las Transacciones en Línea Para La Mayoría de los Productos de Seguros.
  • La Economía de la ONU Modelo de Negocio Que Requiere la Unidad de Escala Mediante La Venta de Productos Varios, Sobre Todo en Un Mundo Con El Aumento de la Competencia por la captación de Clientes y La “Uno y Hecho” naturaleza de algunos adj Productos (POR EJEMPLO, Seguros de Vida).
  • Servicios Financieros Participantes, con la Competencia de Jugadores de Como NerdWallet y Crédito Karma. Que se sientan en la parte superior, del Embudo de Productos Financieros Personales y ya Tienen una relacion Con Los Consumidores.

Ha habido mucha excitación y Agitación Alrededor de Corretaje de Seguros Comerciales, Principalmente catalizada por la subida estratosférica de Zenefits. Como Empresa, Zenefits se centra en facilitar los Beneficios y Las Líneas Personales (Productos de Salud, discapacidad) y vende en HR. Vemos Otra Oportunidad muy Emocionante en el espacio comercial, con Productos de Como de responsabilidad civil general, Directores / Oficiales y seguro de la Seguridad cibernética Que se centran Más en el Riesgo Corporativo y Tienen ONU compradora diferente es el director de Operaciones, Director de Cumplimiento o Función CTO.

Any Empresa NECESITA generalmente para la compra de Más de 5-7 Diferentes Tipos de Seguros Para Empezar. Estas Políticas Suelen Ser vendidos A través del Teléfono, un Través De Documentos PDFed Con Un Proceso de Gestión de Reclamaciones de Manera torpe similar. Para agravar El problema, las Compañías hijo de Líneas Comerciales más Reservas fragmentado y regional, por Lo Que las Empresas un Tienen Que el menudo pastorear gatos Adquirir Una Cobertura Adecuada.

Una parte Importante de la Oportunidad Aquí es digitalizar y comisariar ESA Experiencia en la ONU Flujo de Trabajo Optimizado. Al Igual Que con las lineas Personales En El Espacio de los Consumidores, la ONU Jugador Que PUEDE SERVIR Como una sola garganta para estrangular y fuente de confianza Puede Ser Útil Muy. Nosotros’He visto ONU Puñado de Jugadores SURGIR En Este Espacio para proporcionar comparaciones de Precios y Diversas Herramientas de Gestión de la Política — en particular, Insureon. emBroker. CoverWallet y Siguiente (Que servira Como agente administrativo general de la ONU Modelo Vamos a discutir en Los Puestos posteriores).

Las Compañías de Seguros no se pueden vender Esperar La Misma Manera una cohorte Una estafa fundamentalmente Diferentes Hábitos y Expectativas de compra.

Una Característica particularmente atractiva de Seguros Comerciales es el ingreso de mantenimiento. Hoy en día, la ONU agente Hace Que la venta inicial, la Captura de la comisión por adelantado. Sin embargo, Despues de la Operación, la gestión de la Política Sigue Siendo muy real Competitivo. Otros Agentes tratan activamente para robar Este Negocio para Convertirse en el “Agente de registro” Para Ganar ONU margen de Mantenimiento de grasa Durante la vigencia de la póliza. Si las Empresas pueden Como utilizar la Tecnología para Construir Una mejor Manera de captar OEN Clientes, y los Ingresos de mantenimiento Asociado, heno Una Oportunidad de acceder a este Una fuente de Ingresos anualidad con Una Cantidad relatively Pequeña de Trabajo.

Así Que Lo Que’re buscando en SMB es Alguien que PUEDE Construir ONU Sistema para:

  1. Adquirir escalable pequeñas y medianas empresas, rentable unicamente y — ya mar La Venta de Nuevas Políticas o Tomar el control de de las Políticas Fuera de línea existentes.
  2. Una vez adquirida, transvasar las Políticas existentes para su Sistema en linea, Como el “Agente de registro.”
  3. Hacer Que la trampa para ratones y las Políticas de Gestión de la oferta lo Suficientemente pegajosa Para Que Otros Agentes en Linea La gestión de las Políticas existentes y de nueva Don’t robar el libro acquired de los Negocios.

Nosotros’He visto ONU Puñado de empresas interesantes en Este espacio, Cada Uno Con Enfoques creativos y Ligeramente Diferentes. ALGUNOS ESTÁN adquiriendo Pequeñas y Medianas Empresas a Través de SEO, reconociendo Ciertos hitos Que desencadenan las Empresas de la ONU Adquirir Seguro. Otros ESTÁN Regalando software y Soluciones Como la gestión de las Reclamaciones Como una Manera de CONSEGUIR Clientes y Hacer Que la Relación pegajosa. Los Jugadores con ganchos Profundas en SMB (POR EJEMPLO Zenefits, Intuit, Gusto) a Traves De La Gestión de nóminas o Beneficios Como una base de Para La Expansión también pueden posicionadas Ser Bien.

Tecnología para consolidar la infraestructura existente (Agentes en persona)

Si bien fuertes Tendencias Largo Plazo una sugieren Que la desintermediación del agente en persona con El Tiempo, Nuevas Soluciones de software pueden Ayudar a algunos adj sostienen Poder de permanencia. Teniendo en Cuenta de otras industrias Que Han Hecho La Transición en linea, los muchas soluciones de Tecnología habilitados de han ayudado un Optimizar (es Lugar de desplazar) la infraestructura existente (del piensa brújula para los corredores de Bienes Raíces). En los Productos de Seguros de Más en general de Consumo, la Tecnología PUEDE permitir a los corredores para lograr v La Escala y La Eficiencia Necesaria para Operar de Manera rentable.

En Líneas complejas Que requieren de Suscripción Más sofisticados y la Educación del Consumidor, VEMOS Formas Creativas Que entregan Tecnología para diferenciar el servicio. Nosotros’sin embargo, ve a ver Soluciones Específicas En Este espacio, Pero Creen que la ONU Existe potencial real y Presentaciones de bienvenida para las Empresas que estan considerando Como La Tecnología podria potenciar el corredor en persona del futuro.

Una de las ideas de Que’HEMOS discutido es si Existe Una Manera de Construir ONU Mercado Para Los Agentes, permitiendo una Cada Uno párrafo PROMOVER SU / Do propio Negocio y Adquirir de forma escalable Clientes. Históricamente, los corredores Independientes de han luchado con la captación de Clientes En un Mercado fragmentado. Con comisiones planas y de Presión Sobre los Márgenes, La Necesidad de CRECER y aumentar ¿La Escala un approach Un Mas regional o nacional INCLUSO ESTA Creciendo.

La construcción de la ONU modelo de Mercado Que permite una Los Agentes Obtener la licencia y Llegar a los Clientes un Través de las Fronteras Estatales, con puntuaciones y comentarios para diferenciar, Útiles podrian resultar v. DEBIDO una cola los Productos de Seguros hijo relatively de Consumo masivo, El Reto Seria En El Desarrollo De Un Modelo de color rojo Efectos Que Tiene Mas duraderos donde son los corredores diferencian Fuera de precio.

MIENTRAS Que la geografía Podria ser la Premisa para el Intercambio de plomo En un modelo de Mercado, Otra Oportunidad potencial de Intercambio de plomo En Este espacio podria evolucionar un Través de equipos virtuales Que Son Dueños de la Pila completa de Productos de Seguros. Podemos imaginär ONU Modelo En El Que equipos de Agentes Especializados en las Diferentes Líneas de Productos PARTICIPAN en el Intercambio de Referencia, Asi Como el apalancamiento Compartida Servicios de back office para la Eficiencia operativa. Of this Manera, los Agentes pueden lograr v escala y amortizar El Costo De Adquisición de Clientes, Manteniendo La Especialización en Líneas Más complejas.

Por Ultimo, la Aparición de Más A MEDIDA, Productos de Seguros de nicho es la Creación de Oportunidades Que permitan una los Agentes con los análisis para consultar de Manera Más Efectiva Los Clientes y dar hoy toda la
Proceso de Suscripción. Dada la Complejidad del Seguro cibernético, hoy en día, las Grandes Compañías Como AIG en última instancia, Hacer la Suscripción MIENTRAS Que Las Compañías de Como Accenture Realizan la Evaluación y Preparación.

Heno Una Que categoría de software’s se convierten s evaluación generales de Riesgos Ciberneticos, la Comprensión de las vulnerabilidades comunes de las Empresas y la Creación De Una puntuación de Riesgo. Podemos ver Agentes Armados con soluciones de software: de seguridad cibernética Empresas Que ofrecen Evaluación y aseguramiento Muy personalizados. Un example of this similares modelo Es Una Llamada Compañía Syndeste. Que proporciona Herramientas de análisis para los corredores para evaluar v el Riesgo y el seguro Inundaciones contraindicaciones precio.

Muchos de Mientras Que factors ESTÁN Impulsando El Punto de inflexión en la Distribución en linea de seguro, el hilo une Que Todos Los Elementos es en Realidad muy sencilla: los Cambios Demográficos. La Generación del Milenio Tiene Un Gran Poder adquisitivo, y pronto se convertira en la industria’s principal de cliente, ya en el mar o Consumo Líneas Comerciales.

Las Compañías de Seguros no se pueden vender Esperar La Misma Manera una cohorte Una estafa fundamentalmente Diferentes Hábitos y Expectativas de compra. Los Jugadores Que se pueden ENCONTRAR Nuevas Maneras de vender Productos de Seguros — un Nuevos Públicos Que se utilizan para la compra de Productos de forma diferente — ESTÁN A punto de Sacar Provecho De Una GRAN OPORTUNIDAD.

Gracias a Spencer Lazar y Prateek Alsi en GC por su ayuda un EXPLORAR Este Espacio y la redacción de este post.

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